工務店が求めているのは、安い業者ではありません。お客様との信頼関係を守ってくれるパートナーです。それにもかかわらず、多くのガス屋さんは価格競争から抜け出せずにいます。その違いはどこにあるのでしょうか。第3回は、「選ばれる理由」をつくるために必要な視点について考えます。

選ばれる理由を作っていますか

「工務店との関係が長く続かない」「価格競争に巻き込まれる」「相見積もりになると負けてしまう」そんな悩みを抱えるガス屋さんは少なくありません。しかし、本当に原因は価格なのでしょうか。工務店の立場から見れば、ガス屋さんに求めているのは単に設備を納めることではありません。お客様の満足度を高め、工務店の評判を守ってくれる存在であることです。

ところが現実には、「頼まれたことしかやらない」「頼まれたことも十分にできていない」「提案がない」そんな印象を持たれてしまうことがあります。これでは工務店にとって、どのガス屋さんでも大差ありません。大差がなければ、最後は価格で比較されます。

つまり、価格で選ばれているのではなく、選ばれる理由がないから価格勝負になってしまうのです。一方で、工務店から高く評価されるガス屋さんもいます。例えば、エコキュートが故障してお湯が出なくなった時。「うちはガスじゃないから関係ない」ではなく、「とりあえずお湯が使えるようにしましょう」と仮設のガス給湯設備を用意して対応する。すると、お客様は助かります。工務店も助かります。そして工務店は、「あのガス屋さんなら安心だ」と思うようになります。

ここで重要なのは、ガス給湯器を売ったかどうかではありません。お客様の困りごとを解決したことです。これからの時代、人手不足はさらに深刻になります。工務店も、設備業者も、住宅関連企業も、限られた人員でお客様を支えていかなければなりません。だからこそ必要なのは、「ガスを売る会社」ではなく、「お客様を守る会社」です。選ばれる会社は、商品で差別化しているのではありません。困ったときに頼られる存在になることで、選ばれる理由をつくっているのです。