前回は、困りごとを解決したあとも関係を続ける大切さについて考えました。第６回では、その接点を一度きりで終わらせず、ガス屋さんが工務店のOB客フォローを支えながら、設備提案やリフォーム提案へ広げる仕組みを考えます。

接点を“暮らしの提案”へ広げる

給湯トラブルをきっかけにお客様と接点ができたとき、ガス屋さんが提案できるのは給湯器だけではありません。

「洗濯物を干したり、取り込んだりが大変」
「冬場の脱衣所や浴室が寒い」
「光熱費が気になる」
「補助金を使えるなら家を直したい」

こうした暮らしの困りごとは、設備提案やリフォーム提案につながる大切な入り口です。


　 　たとえば、ガス屋さんが提案したい商品のひとつに、ガス衣類乾燥機があります。高齢者世帯や子育て世帯にとって、天気に左右されず、洗濯物を干す手間を減らせることは大きな魅力です。一方で、工務店にとっては、窓リフォームや断熱改修など、補助金を活用できる工事も提案機会になります。寒さ対策、省エネ、光熱費の見直しは、お客様の関心も高いテーマです。

　 　ここで大切なのは、ガス屋さんが自社の商品だけを売ろうとしないことです。ガス衣類乾燥機の提案をきっかけに､脱衣室の使い勝手や窓の寒さ､浴室まわりの不満を聞き取る。必要に応じて工務店につなぐ｡反対に、工務店が人手不足で動けない場合は、ガス屋さんが対応できる範囲を担い、成約時には紹介手数料として工務店へ還元する。

　 　工務店がすべてを自社で販売・施工すれば、より大きな利益が見込めます。しかし、人手不足や後継者問題を抱える工務店にとっては、すべてのOB客対応に手をかけることが難しいのも現実です。だからこそ、ガス屋さんが提案や初動対応を担い、工務店は人手をかけずにOB客との関係を守りながら収益にもつなげる。そんな協業の形が必要になります。

　 　接点を持つだけで終わらせず、暮らしの提案へ育てること。それが、ガス屋さんを工務店の下請けではなく、共に売上と信頼をつくる戦略パートナーへ変えていくのです。