ガス会社だからできる営業を考える<その5>

◆保安点検を活かし住まいのホームドクターに
前号では、ガス会社ならではの魅力的な情報発信をして、リフォーム難民の身近で気軽に相談できる存在になるにはどうしたらいいのかについて考えました。ガス会社だからこそ、住まいのホームドクターにもなれるし、保安点検は「定期健診のための往診」になることもご理解いただけたと思います。また、「施工から工事後のアフターフォローまで、当社が責任をもって行います。○○工務店が施工を行いますが、もちろん最後までお客様とご一緒に大切な住まいづくりに関わって参ります。・・・」と元請けであることの自覚と責任ある行動も忘れてはいけません。そのために、チラシやパンフレットは効果的にお渡しすることが重要です。

◆ガス会社が売りたいものとお客様が欲しいものは違うかも?
最近のお客様は欲しいものをインターネットで検索したり、ショールーム見学をするのでお客様の商品知識はプロ顔負けです。ステンレスかそれとも人工大理石かなどキッチンは素材で選ぶ時代になりました。ステンレスと言えばクリナップ。ホーローと言えばタカラスタンダード。人工大理石と言えばトクラスでしょうか。何でもござれのリクシルやパナソニック。一方、ガス会社が売りたいものは仕切りが安くて利益率が高いもの、施工が慣れているものなど取扱いたいメーカーや商品が必ずしもお客様が欲しいものと一致するとは限りません。お客様を逃がさないためにもチラシには、「記載の商品以外もお取扱いしています!お気軽にお問合せください」ということを明記することが必要です。

◆ガス会社がそんなことできるの?という意外性のあるメニュー
外壁屋根塗装、外構(門扉、フェンス、宅配ボックス)などは「ガス会社がそんなことできるの?」という意外なメニューです。外回りのリフォームの次には内側のリフォームがきっとあるはずです。また、エネルギー効率を提案する内窓設置や防犯用にインターフォーンの取替、LEDへの取替なども小さな工事ですが、満足いただけたならリピートや紹介がいただける「ガス会社がこんなこともしてくれた!」というメニューです。

リフォームしたらアフターフォローを抜かりなく
リフォームを請負ったら、施工後は2~3回/年は訪問しましょう。リフォーム工事のやりっぱなしは、さらなるリフォーム難民を生むことになりかねません。定期訪問することで情報のアップデートにつながります。リピートでの注文や口コミ紹介で顧客が広がるチャンスでもあります。留守がちなお客様に対して、1回の訪問を無駄にしないためにもメッセージカードの活用は有効的です。名刺にメッセージを書くのではなく事前にメッセージカードを準備しておきましょう。