◆顧客の購買プロセスの変化
Vol.122でもご紹介しましたが、お客様の購買プロセスが変化していることも押さえておきましょう。
例えば子供が幼稚園に入り、そろそろ家を購入しようかなと考えている人の購買プロセスと主な行動は、インターネットによる情報収集をなくしての購買は考えられなくなりました。ニーズの発生、情報収集、業者比較など非対面による情報収集の段階で選ばれなければ、ウイズコロナ・アフターコロナ時代では生き残れないことになります。

◆大手ハウスメーカーでマイホームを建てる人の「真の価値」は？
一般に、工務店より高額になる大手ハウスメーカーでマイホームを建てる人の「真の価値」ってご存じですか？

ハウスメーカーは何といって営業をしているのか･･･

当社の商品は、東日本大震災の時でも倒れなかったですよ。共働きで子供だけで留守番させるご家庭や、単身赴任でお父さん不在のご家庭。そんな時に自然災害が起きても安心の住宅ですよ。窓も強化ガラスだし･･･

と第１に防災押し！そこへ、

太陽光発電と蓄電池でゼロエネルギー住宅ですからね。もちろん、オール電化で火を使わないから火事の心配もありませんしね。補助金も使えますよ。しかも、全館空調ですから年中、春！温度差があると体が休まらないから長生きできませんよ。

何と、お客様は『自然災害に強い家』これに、揺らぐんですよ。大震災がきても安心！小さな子供を連れて避難所に行かなくても『自然災害に強い家』だから自宅で何とかなるに違いない。と勘違いしてしまうようです。蓄電池や太陽光のパネルは年々、劣化しますし、災害時に電力がすぐに復旧するとは思えません。災害時に一番に力があるのはＬＰガスなのに･･･

地域のガス屋さんで買うメリットを伝えていますか？
オール電化ではなく、LPガスが繋いであれば、『新聞紙1枚の防災』になります。『軒先のLPガスは備蓄エネルギーで発電機と繋げば電気がつくれる』って、お客様は知らないんです。万一、大災害時でも地域のガス屋さんなら歩いて行ける。しかも、非常時の炊き出しを準備してくれているガス屋さんがいることも知らないんです。大手の電力会社が一顧客を助けてくれるわけない！ガス屋さんに行けば、水もガスもある。多分みそ汁くらいは飲ませてもらえるかも！？地域のガス屋さんで買うメリットが全く、お客様に伝わっていないのです。お米も日用品も何でもスーパーで買うけど、ガスくらい地元のガス屋さんで買いたい！とお客様に言ってもらえるようにしましょう。