ガス会社だからできる営業を考える<その3>

◆リフォーム事業は何のために行いますか?
ガス会社が住宅リフォームに事業領域を広げるのは至極簡単なことです。自社でできなくても建築会社等とタイアップすれば今日からリフォーム事業は可能だからです。顧客を広げるため、事業のもう一つの柱としての攻めのリフォーム事業。離反阻止のための守りのリフォーム事業、いずれにしても守ることは攻めることになり、攻めることは守ることにもなります。なぜなら、リフォームは情報戦だからです。情報発信・情報取得の工夫でガス会社は顧客関係性の強さを利用して住まいづくりのプロ、工務店になり替わることもできます。
今、ガス会社が取り扱うリフォームは「低価格型リフォーム」と「提案型リフォーム」に大きく分類されますが、この2極化が進んでいます。とにかく安く仕上げたい「低価格型リフォーム」は、ホームセンターがライバルになります。一方、間取りの変更もしてちょっといいものにしたいというリノベーション系の「提案型リフォーム」は住宅メーカーがライバルになります。
ガス会社が取り扱うリフォームの平均単価は30万円とも言われていますが、リフォーム事業としてうま味があるのは100万円以上のリフォームだと言われています。ですから、個性を出して生き残りを図る総合リフォーム会社がこのゾーンを狙っているのです。

◆ガス会社しかできない強みを生かしたリフォーム事業
今日からでもリフォーム事業は可能だとは言え、市場はそれほど甘くはありません。ところが、リフォームをしたくても「どこに頼んでいいのか分からない」というリフォーム難民が意外と多いのも事実なのです。身近に、気軽に相談できる存在になれるような情報発信が
必要だと言えます。
また、リフォームには工期があり、工期中に人間関係ができるチャンスがあるのです。工事を他社に任せる場合でもお客様宅には必ず出向き、お客様とコミュニケーションをとり、次につながる情報をキャッチすることが重要です。

 
 
情報発信こそ、お客様との関係性を強化する!
ガスユーザーさんに定期的に情報を届けていますか?情報は発信するからこそ得られます。ガス器具の情報だけでなく、快適に暮らすための知恵やリフォームに関する知識の提供をしていますか。情報提供を定期的に行うことでお客様との信頼の絆が生まれます。「営業=情報を届けること」です。「今日は、新しい情報をお届けしました!」と情報誌で接点づくりをしましょう。

ガス会社だからできる営業を考える<その2>

◆給湯器をタダにしても大家さんへの本当のサービスにならない
先月号で、賃貸住宅を経営されている大家さんとガス販売事業者は賃貸住宅が満室となるように一緒に考え、協力し合う「共通の目的を持ったパートナー」であると提案させていただきました。
ガス販売事業者の中には、新規開拓で大家さんの歓心を買うために、給湯器をタダで設置するということもよくみられますが、給湯器を新しくしても空室がうまるとは限りません。「給湯器をガス販売事業者にタダで付けさせても、空室はうまらない」ということを大家さんに理解していただき、大家さんとガス販売事業者の利害は一緒であることを繰り返し伝える必要があります。
伝える方法はいろいろありますが、ガス販売事業者の中には、お客様とのコミュニケーションや自社PRのために、ミニコミ誌やニュースレターとよばれる情報誌を発行している会社も数多くあります。一般ユーザー向けとは別に大家さんに特化した情報誌にして、空室対策を含めたさまざまな情報を提供し、大家さんとの共通の話題づくりをすることが接点強化面で有効だと考えます。
 
◆大家さんを取り巻く環境
これまでの経験値や目的、置かれた立場など、大家さんのバックヤードが多岐にわたることで接点づくりが複雑化しています。タイプ別の個性は以下の通りです。


 
 
情報発信こそ、大家さん(お客様)との関係性を強化する!
賃貸住宅を経営されている大家さんに定期的に情報を届けていますか?ガスや業者に対する不安を解消する知識の提供や継続的に取引するための安心の裏付けになるような情報提供を定期的に行うことで大家さんとの信頼の絆が生まれます。「営業=情報を届けること」です。「今日は、新しい情報をお届けしました!」と大家さん向けの情報誌で接点づくりをしましょう。

ガス会社だからできる営業を考える<その1>

◆LPガスユーザーを取り巻く環境
LPガスの切替勧誘を強引な手口で進める悪徳業者の存在により、困惑したりトラブルに巻き込まれる一般家庭のユーザーや集合住宅の大家さんが増えています。


①今のガス料金は適正価格より高いですよ!
⇒LPガス料金が不当であるかのように強調し、現在のガス会社への不信感をあおる切替勧誘。
②今よりもっとガス料金が安くなりますよ!
⇒極端に安くするという惑わされる勧誘業者のセールストーク。
③解約手続きも清算も任せてください!
⇒委任したにも関わらず、解約や清算が行われず二重請求されるトラブル。


①三種の神器(給湯器・エアコン・Wi-Fi)を無償ですよ!
②配管工事代も無償ですよ!
③ガス料金ももちろん安くなりますよ!
④設備が新しく整えば、入居率がアップ!空き家対策にもなりますよ。
⑤委任状をください!こちらですべて手続きします。
⇒賃貸住宅の大家さんは消費者保護の範疇外となります。
⇒好条件を提示される契約には相応の縛りがあります。
⇒契約内容やトラブルの事情を知ることが重要です。

◆LPガスユーザーがガス販売事業者に求めること
1.不安の払拭
ユーザーにそれぞれが抱える、ガスや業者に対する不安を解消する正しい知識を提供する。

2.安心の担保
継続的な取引に優位性や料金の透明性・設備保証など安心の裏付けを示す。

3.信頼の絆
定期的な接点を可能とし、継続した感稀有性を維持できる対面機会を創る。

共に「満室経営」を目指しましょう!
賃貸住宅を経営されている大家さんは、入居者があり、月々の家賃を支払ってもらうことで投資が回収できます。一方、ガス販売事業者にも、ガスを供給している賃貸住宅に入居者があり、月々のガス使用量を払ってもらうことで売上が発生します。このため、大家さんとガス販売事業者は賃貸住宅が満室となるように一緒に考え、協力し合う「共通の目的を持ったパートナー」です。

タイミングで成功する人、失敗する人<その7>

タイミングで成功するコツ
仕事の質だけが成果を左右するとは限らない。成功に導くか、失敗を招くかはタイミングをいかすかどうかにかかっているといえる。せっかくのよいアイディアを眠らせないために、また、交渉・説得をスムーズに進めるためにはタイミングはどうはかったらよいのかなど、数回に渡って考えてきたが今回はタイミングで成功するコツをまとめてみた。


日本語で「間抜け」というのは「気がつかないでばかげたことをすること。また、その人」(岩波国語辞典)と説明されている。要するにうまく『間』をつかまえられない人ということになる。タイミングよく仕事を運べなかったり、自分がチームのパートを務めないと、間抜けということになる。
この『タイミング』が重要な場面はビジネスでは毎日のように起こる。大きな戦略的なタイミングから小さな戦略的なタイミングまでいろいろある。その基本のポイントは、

①時の大きな流れ
②社会、自然界、人間行動に見られる時間帯
③関係相手との対応
④熟成に必要な期間

以上の4要件を何か実行する場合にはまず考慮することが重要だ。
もちろん、応用力も問われるが、いつもタイミングを考えることが不可欠である。


タイミングの重要性が分かっていても、タイミングで失敗する人がいる。それはこんな人だ。

①性急な行動に出る人
②計画変更を不意に、平気で行う人
③ネガティブ・アプローチをとる人(物事を消極的に捉える人)
④相手の都合、状況を考えない人、自分本位の考えをする人
⑤周囲の状況、環境の変化を知らない人
⑥世の中の流れの法則を無視する人
⑦コミュニケーションの下手な人 ということになる


タイミングをうまくつかまえる人とは、タイミングに失敗する人と裏返しの人ということにもなる。タイミングのつかまえ方の上手い人にはタイミングの意識が強い。その意識の源泉は何か。それは自分の人生、仕事を通して目的、願望、人生設計といったものを常日頃、明確かつ具体的に描いていることにある。自分の人生計画、願望、目的をうまく達成しよとして必要な情報をとらえ、チャンスを求めようとする。それがその人のタイミング意識を作動させ、タイミングの把握、活用度を向上させることになるのである。

タイミングで成功する人、失敗する人<その6>

内容だけでは勝負できない交渉・説得のタイミング

自分の任務・仕事をすすめていくうえで、交渉・説得のプロセスはビジネスの場では不可欠である。任務・仕事が困難であればあるほど、この交渉・説得には気をつかうものである。では、商品や企画を売り込むうえで、仕事に協力してもらったり、困難な任務を引き受けてもらうために、上司、部下、仲間、取引先、顧客などを相手に常に交渉・説得しなければならないが、そのタイミングをつかむのにはどうすればよいのか。



交渉や説得にはタイム・リミットがある。このタイム・リミットを念頭にいれて、交渉・説得のスケジュールを描いてみると、タイミングをつかむことができる。交渉・説得にはどのようなプロセスをふんでいく必要があるのか、必要なプロセスも具体的に書き出してみる。どのような雰囲気作りが必要なのか、根回しは誰にいつまでに行うべきかといったことも調査し、交渉・説得までのスケジュール、必要な準備行動を書き込み、スケジュールをみながらタイミングをつかまえてみる。周到な準備づくりが交渉・説得のタイミングを用意してくれるといってよい。
タイム・リミットまでに交渉・説得できなければ失敗となることを念頭に、交渉・説得の条件、手順を詰めておくと、タイム・リミットまでに目的を達成しうる可能性も高まる。



相手が心理的にも肉体的にもYESといえるような状態にあるときに交渉・説得するのが一番よいタイミングといえる。相手が何かに成功しているとき、活気に満ちているときなどは一般的に説得のよいタイミングといえる。「気を制する」という言葉がある。売り込んだり、強引に説得したり、交渉するときに使う手である。相手に抵抗する余裕を与えない。先制攻撃をかける。スキをみて積極的に打って説得する。これらもタイミングの問題である。



相手が交渉・説得される事項について理解、了解している度合いが高ければ高いほど、交渉・説得しやすい。事前工作を充分行い、相手の理解度が深まった時を見極めて交渉・説得するのがよい。これが交渉・説得に成功するタイミングである。事前説明を誰かにしてもらったり、情報を流しておくようなことがこのタイミングづくりに役立つ。根回しは日本人の交渉・説得のタイミングづくりの知恵である。

タイミングで成功する人、失敗する人<その5>

ただ開くだけでは有効な会議にはならない

日本のビジネスマンは1日の勤務時間のうち、課長になると40.2%、部長は42.0%、役員は42.6%と役職があがれば上がるほど会議や打ち合わせのために時間を使っているという。会議や打ち合わせのために約4時間も使用しているが、すべての会議や打ち合わせが効果的に行われているわけではない。タイミングという視点から会議や打ち合わせを効果的に開催するにはどうしたらよいのか。


会議や打ち合わせには定期的になっているものが多いので、全員が出席できる確率が高い日にあらかじめ設定するのがよい。これは会議メンバーのスケジュールの中に会議の日程をあらかじめ織り込ませることによって会議のタイミングをつくりだすので効果的である。毎週、毎月、何曜日の何時という具合に定例会議の日程を決めることによってタイミングの先取りをするわけである。
定例日をあらかじめ決められない場合には、会議が終了したら散会前に次回の開催日を決めてしまうのがよい。その場合、2,3回先の会議日程もその場で調整しておき次回にその日程を確認するのもよい。議題に「次回開催日の確認」も上げておくと、この確認を忘れなくて済む。一般のビジネスマンは、週のスタートや終わりの月曜日や金曜日は打ち合わせや事務処理に追われることが多い。定例的な会議の開催は一般的にいって、月曜日と金曜日を避けるのがよいようだ。
突然、会議を招集しなければならないことも多い。日程調整をうまくやり、会議がタイミングよく開催されるようにするには関係者の行動スケジュールを互いに把握しておくことで、タイミングよく会議や打ち合わせのスケジュール調整ができる。


気楽な非公式の打ち合わせ、予備会議のようなものは、スキ間時間に行うと効果があがるし、関係者も集まりやすい。通常は出勤前の1時間とか、ランチタイム、あるいは終業時等、何か行動を起こしたり、終了したりするときに生まれるスキ間時間の活用である。ちょっとした打ち合わせはランチタイムやコーヒータイム等、スキ間時間に何かしながらというのが効果的で人も集まりやすい。


会議や打ち合わせは必ず打ち切る時刻を決めておく。タイミングよく打ち切るには、会議を始める前に打ち切り時刻を確認しておくこと、そして、15分前と5分前に打ち切り時刻を確認するとよい。この予告をすることで定時にタイミングよく会議を終えることができる。