ガス会社だからできる営業を考える<その2>

◆給湯器をタダにしても大家さんへの本当のサービスにならない
先月号で、賃貸住宅を経営されている大家さんとガス販売事業者は賃貸住宅が満室となるように一緒に考え、協力し合う「共通の目的を持ったパートナー」であると提案させていただきました。
ガス販売事業者の中には、新規開拓で大家さんの歓心を買うために、給湯器をタダで設置するということもよくみられますが、給湯器を新しくしても空室がうまるとは限りません。「給湯器をガス販売事業者にタダで付けさせても、空室はうまらない」ということを大家さんに理解していただき、大家さんとガス販売事業者の利害は一緒であることを繰り返し伝える必要があります。
伝える方法はいろいろありますが、ガス販売事業者の中には、お客様とのコミュニケーションや自社PRのために、ミニコミ誌やニュースレターとよばれる情報誌を発行している会社も数多くあります。一般ユーザー向けとは別に大家さんに特化した情報誌にして、空室対策を含めたさまざまな情報を提供し、大家さんとの共通の話題づくりをすることが接点強化面で有効だと考えます。
 
◆大家さんを取り巻く環境
これまでの経験値や目的、置かれた立場など、大家さんのバックヤードが多岐にわたることで接点づくりが複雑化しています。タイプ別の個性は以下の通りです。


 
 
情報発信こそ、大家さん(お客様)との関係性を強化する!
賃貸住宅を経営されている大家さんに定期的に情報を届けていますか?ガスや業者に対する不安を解消する知識の提供や継続的に取引するための安心の裏付けになるような情報提供を定期的に行うことで大家さんとの信頼の絆が生まれます。「営業=情報を届けること」です。「今日は、新しい情報をお届けしました!」と大家さん向けの情報誌で接点づくりをしましょう。